Was ist Account-Based Marketing (ABM), welche Vorteile bietet die Methode und wie lassen sich durch ABM-Taktiken und die richtige Software hochwertige Kunden identifizieren und erreichen?

In einem optimalen Sales Prozess, erreicht ein Unternehmen direkt den optimalen Kunden – ohne Zeitverschwendung im Marketing oder Verkauf an unqualifizierte Leads. Das Unternehmen steigt in seinem eigenen Marketing Prozess also direkt beim Engagement seiner Zielkunden ein. Das klingt nach einer effizienten aber unrealistischen Wunschvorstellung – das Account-Based Marketing (ABM) will aber genau das möglich machen.

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Der Prozess soll Unternehmen ermöglichen ihre Marketing- und Vertriebsteams von Beginn an so auszurichten, dass sie das langfristige Geschäftswachstum fördern, die Kunden begeistern und den Umsatz steigern. ABM ist eine fokussierte Wachstumsstrategie, bei der Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um personalisierte Kauferlebnisse für einen gegenseitig identifizierten Satz von hochwertigen Accounts zu schaffen. Die Methode ermöglicht Unternehmen, weniger wertvolle Kunden frühzeitig auszusortieren und sicherzustellen, dass Marketing und Vertrieb vollständig aufeinander abgestimmt sind. 

ABM hilft Unternehmen dabei, mit hochwertigen Kunden so zu arbeiten und zu kommunizieren, als handele es sich um individuelle Märkte. Auf diese Weise – zusammen mit der Personalisierung der Customer Value Journey und der Anpassung von Kommunikation, Inhalten und Kampagnen an diese spezifischen Kunden – erzielen sie so einen höheren Return on Investment (ROI) und eine stärkere Kundenbindung.

Account-Based Marketing und Inbound Marketing

In welcher Beziehung steht das Account-Based Marketing zum Inbound Marketing? Oft werden die beiden Strategien als sehr unterschiedliche Methoden betrachtet. Sie können aber durchaus komplementär funktionieren. Zusammen haben Account-Marketing und Inbound-Marketing das Potential eine positive Allianz für ein Unternehmen zu bilden.

Während ABM eine sehr zielgerichtete Strategie ist, ist das Inbound Marketing hingegen grundlagenorientiert. Die Methodik und die Wachstumsstrategie ermöglichen, Kunden durch das Schaffen wertvoller Inhalte, SEO und einer angenehmen Kundenerfahrung, anzuziehen. Inbound Marketing ermöglicht Zielgruppen mit relevanten Informationen zum optimalen Zeitpunkt zu versorgen und legt damit den Grundstein für eine starke ABM-Strategie, indem es eine zielgerichtete und effiziente Ressoucenzuweisung für hochwertige Kunden ermöglicht. 

Vorteile von Account-Based Marketing

Es gibt eine Reihe von Vorteilen, die mit ABM verbunden sind. Im Folgenden wollen wir uns vor allem denen widmen, die sich positiv auf alle Arten von Unternehmen auswirken.

1. Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen

Teamübergreifende Zusammenarbeit und verbesserte Kommunikation sind in jeder Organisation zuträglich für das Wachstum. So kann sicher gestellt werden, dass die Marketing- und Vertriebsteams sich auf die gleichen Ziele konzentrieren, das gemeinsam vereinbarte Budget einhalten und die spezifischen Rollen der einzelnen internen Interessengruppen verstehen. Diese enge Zusammenarbeit trägt dazu bei, dass die gesamte Kommunikation, Interaktion und der Inhalt für die Kunden konsistent sind. Das heißt, unabhängig davon, wie lange ein Account mit einem Unternehmen zusammenarbeitet, können die Teammitglieder jederzeit dort anknüpfen, wo andere aufgehört haben und so ein nahtloses und erfreuliches Kundenerlebnis gewährleisten.

Die einfachste Möglichkeit, Marketing- und Vertriebsteams zu verbinden, ist mit Hilfe einer Software wie HubSpot.

2. Relevanz des eigenen Unternehmens bei hochwertigen Kunden steigern

ABM erfordert, dass alle Inhalte, Produktinformationen, Kampagnen, etc. für jeden Account personalisieren. So ermöglicht die Methode Unternehmen, sich so auszurichten, dass es für ihre Zielkunden die relevanteste und ideale Option darstellt.

3. Konsistente Kundenerlebnisse liefern

Kundenorientiertes Marketing erfordert konsistente Erlebnisse für den Kunden – das spielt eine signifikante Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. ABM ein langer Prozess ist, der oft mehrere Monate oder Jahre dauern kann. Für einen erfolgreichen Prozess, muss beim Kunden also ein langfristig positives aufrecht erhalten werden. Das passiert fast automatisch, wenn es ein allgemeines Verständnis dieser Faktoren innerhalb eines Unternehmens gibt. Marketing und Vertrieb sind dann in der Lage sein, das Gefühl der Konsistenz durch alles, was sie mit jedem Kunden kommunizieren und mit ihm teilen (z.B. personalisierte Inhalte oder Preis- und Produktinformationen), effektiv und natürlich zu vermitteln.

4. Return on Investment (ROI) messen

Mit ABM können Sie den Return on Investment (ROI) für jeden Account leicht messen. Anhand des Wertes kann ein Unternehmen für bestimmte Accounts bestimmen, ob sich diese rentiert haben. Wenn ein ROI beweist, dass eine ABM-Taktik funktioniert hat, dienen die Ergebnisse als Motivation, um eine Strategie voranzutreiben. Ergibt der ROI, dass ein Account schlechter abgeschnitten hat, lassen sich daran neue Strategien für bessere Ergebnisse ableiten.

5. Verkaufszyklus rationalisieren

Mit ABM wird der klassische Verkaufszyklus gestrafft, indem der Fokus auf bestimmte und hochwertige Zielaccounts gelegt wird:

Zielaccounts identifizieren → Den Zielaccounts präsentieren → Zielaccounts schließen → Accounts begeistern

ABM rationalisiert Ihren Verkaufszyklus. So lassen sich Zeit und Ressourcen sparen. Durch den Prozess lassen sich die idealen Accounts für ein Unternehmen erkennen, sodass direkt an der Kundenbindung gearbeitet werden kann und man sich lange Experimente mit verschiedenen Taktiken sparen kann.

6. Qualität vor Quantität

Der ABM Prozess erfordert Zeit und Ressourcen, bis eine Gruppe sorgfältig ausgewählter, hochwertiger Kunden gewonnen und begeistert ist. Trotzdem lohnt sich die Investition weitaus mehr, als schnelle Geschäfte mit weniger qualifizierten Leads, die auf lange Sicht wahrscheinlich nicht die besten für das Unternehmen sind. Wer sich die Zeit nimmt, vertrauensvolle Kundenbindungen aufzubauen, kann langfristig durch die Loyalität der Kunden profitieren und loyale Kunden werden zu den besten Promotern und Markenvertretern.

Account-Based Marketing umsetzen

Qualitatives Wachstum mit ABM

Account-Based Marketing muss nicht aufwendig sein. Wer die oben aufgeführten Taktiken berücksichtigt und eine entsprechende Software – wie die ABM-Software von HubSpot – implementiert, die von Marketing- und Vertriebsteams gemeinsam genutzt werden kann, kann wertvolle Kunden effizienter identifizieren, mögliche Reibung, die sich auf Ihr Flywheel auswirkt, reduzieren und ein optimales Wachstum erzielen. 

Sie wollen mehr über Account-basiertes Marketing erfahren?